征詢而不是告訴的故事

　　編譯/尹玉生 　　我的至交摯友湯姆森剛剛榮升為一家世界級大旅遊公司的副總裁。在此之前的5年間，他曾在3家旅遊公司供過職，他以敏銳的眼光、睿智的頭腦、獨特的市場推廣策略為公司帶來了豐厚的利潤。 　　然而，在新的崗位上，他曾經光輝的成就並沒有助他持續開創新的業績。大公司所特有的唯我獨尊的做派、員工們身上時時閃現的優越感、部門之間的自我中心和官僚作風讓初來乍到的湯姆森受到了前所未有的挑戰。更讓湯姆森感到後心徹涼的是，他顯明地覺察到，人們對他這個從一家名不見經傳的旅遊公司的市場主管一躍成為本公司副總裁的“幸運”家夥充滿了不服氣、不信賴、衝突和對立。 　　每個周末，他都會找到我大吐苦水。在湯姆森進入大公司短短的數月時間裏，他已經敏銳地發現了公司在市場開拓方麵的缺陷，並提出了數項改進打算。每一次，他將打算通知老板、同僚以及下屬，並將打算的每一個細節、要求、實施措施、預期目的完完整整地通知每一位有關人員，但最終得到的都是拖延和抵製，以致沒有一項打算得到過真正的實施。“如果再這樣下去，”湯姆森悲哀地對我說道，“縱然他們不解聘我，我也該卷鋪蓋走人了。”怎麽會這樣？我對於湯姆森的能力絕不嫌疑，他先前的成就足以證明他的確是旅遊市場開拓領域的佼佼者。“你是處理人際幹係方麵的專家，又是我最好的朋友，這一次，你一定要幫幫我。”湯姆森懇求道。 　　經過反複思考，我覺得我找到了問題的症結。又一個周末，在湯姆森倒完苦水過後，我對他說道：“你別總是以副總裁的口吻指導、敦促、命令下屬怎麽做，而不妨以征詢的口吻通知他們你的念頭。” 　　“但是，許多狀況下，我都明確地知道他們最應該怎樣做。向下屬征詢做法，不是讓他們覺得我是一個無能的領導者嗎？尤其是在現在他們都不信賴我的狀況下！”湯姆森充滿擔憂地說道。 　　“讓你的打算得以推行、實施，難道不是你最主要的目的嗎？” 　　湯姆森陷入了長久的沉思。 　　最近，湯姆森又推出了一份詳細的打算：將賬單直接開給顧客。他估算，如果這項打算得以順利實施，公司每年將能增收數百萬美元。然而，當執行這一打算最關頭的財務部看到打算書後，他們並沒有因為可能預增的數百萬美元而自動行動起來；相反，他們的反應非常消極，充滿了衝突：“對不起，湯姆森先生，你打算中涉及到的諸多環節在眼下還不具備實施的條件。比如將賬單直接開給顧客所帶來的大量工作量，是財務部無法消化的。” 　　湯姆森費盡心血、精心製訂出來的有著誘人前景的打算，遭到了財務部的果斷抵製。湯姆森不由怒火中燒，遵照他以往的工作作風，他會立即召來財務部相關人員，訓誡他們一通後，然後打開幻燈機，一步一步通知他們怎樣來實施這個打算。但是這一次，他服從了我的意見，將命令、指導、吩咐變成為谘詢。他隻是給F（首席財務官）發了一封言辭懇切的電子郵件：“尊敬的F先生，您也知道，如果我的打算得以實施，一定能夠為我們公司帶來豐厚的利潤。我知道，在具體實施曆程中，會遭遇諸多困難。您是財務領域的專家，有著豐厚的經驗，我很想得到您對順利實施這一打算的妙計良策。” 　　第二天，湯姆森就收到了F的回電：“尊敬的副總裁先生，您的打算確實是一個能為公司帶來豐厚盈利的好打算。為了盡快實施您的這一打算，我發起您為財務部增調兩名會計師。” 　　“哈哈，F的發起和我的念頭完全相同，隻是我原本打算給他們增加3名會計師的。”湯姆森心情愉悅地對我說道。 　　“這麽說，你的打算得到實施了？”我明知故問。 　　“當然了，而且出奇地順利。”湯姆森真誠地對我說：“感謝你給我出了一個絕妙的好念頭！”